動画マーケティング

動画が営業を変える? 営業で動画を活用するメリット・ポイントを紹介!

こんにちは、シングメディア編集部です。

「営業に動画を活用するとどんなメリット・効果があるのだろう?」
「営業の際にどんな場面で動画を活用できるんだろう?」
「営業に動画を活用する場合はどんな点を意識したらよいのだろう?」

などの疑問をお持ちの方はいませんか?

営業は企業の売り上げを伸ばすための重要な役割を担っています。近年、その営業に動画を活用することが流行っているのをご存知でしょうか。動画を活用することでこれまで以上に効果的な営業活動を行えるようになるのです。

そこで今回は営業に動画を活用したいという方のために、「営業に動画を活用するメリットや活用方法」をご紹介します。

営業で動画が活用できるシーン

営業で動画が活用できるシーン

営業活動では具体的にどんなシーンで動画が活用できるのか、主な活用シーンを3つ紹介します。

商品説明

営業活動では、まず商品説明に動画が活用できます。

動画なら紙の資料に比べてより多くの情報を伝えることができるため、商品への理解が深まりやすいというメリットがあります。

商談での話題作り

動画は商談での話題作りにも活用できます。

特に新規開拓営業の際は、アイスブレイクとして動画を活用すれば、その後の商談もスムーズになります。

契約後の使い方サポート

動画は契約後に、ハウツー動画やマニュアル動画として商品の使い方を説明するのにも活用できます。

自社サイトに掲載したり、商談後のメールに添付したりすれば、商品に対する顧客の理解が深まり、満足度の向上にもつながるのです。

営業で動画を使う5つのメリット

営業で動画を使うメリット

営業において、商談の際に資料の一部として動画をお客様に見せながら説明するという機会も増えている昨今。動画を活用するメリットにはどのようなものがあるのか、詳しく見ていきましょう。

短時間で深い理解を得られる

動画は動きのある映像と音声によって情報を伝達できるため、紙媒体の資料に比べて多くの情報をわかりやすく伝えられます。そのため相手に深い理解を与えることが可能です。

営業の目的は、サービスや商品が相手にとってなぜ必要なのか、相手がこの商品やサービスを選ぶべき理由は何か、同業他社の提供する商品やサービスとの違いなどを伝えて、購入や契約を行うことにあります。

しかし相手に伝えたい情報を紙媒体の営業資料で詳細に書いて長々説明しても、商談相手は聞いているだけで疲れきってしまい、内容も十分に理解できないため、その場で契約を決めることは難しいものです。

それに対して動画では、写真や字幕、グラフ、ナレーション、BGMなどを使って短い時間でも多くの情報をわかりやすく伝えられるため、商談相手も情報をしっかり理解できます。

1分の動画で伝えられる情報は、Webサイト3600ページ分と言われており、複雑な情報や多くの情報を短時間で伝えたい際には大変有効なのです。

動画なら短時間でも商品やサービスについて深く理解できますから、商談相手も結論を先延ばしにすることなく、その場で契約・購入に至ることができます。

営業マンの能力に依存しない

動画があれば、営業マンの能力に依存せず契約を獲得することも可能になります。

営業は資料やパンフレットなどを見せながら、お客様に会社や商品・サービスの紹介をする場面が必ずありますが、その際にお客様の心を動かす営業力・トーク力が問われます。

同じ情報を伝えているはずでも、トークの上手な営業担当者とそうでない担当者では情報の伝わり方や印象、内容そのものに差が出てしまうものです。ベテランと新人でもその違いは明白ですよね。

しかし会社紹介動画や商品紹介動画があれば、情報が均質化されるため、相手に伝わる情報やイメージが全く同じものになります。

営業用の動画を活用すれば、これまで営業マンの能力に依存していた部分を動画でまかなえるため、人による契約数の偏りを小さくすることも可能です。

サービスがイメージしやすい

動画を活用すると、サービスがイメージしやすいというのもメリットです。

これまでの営業では、印刷された会社紹介や商品パンフレットなどを使うことが多かったのですが、それでは利用シーンがイメージしづらいという問題がありました。

たとえばコンサルティングや金融関係、人材紹介・派遣サービスなど形のない無形商材の説明では、商談相手が具体的にサービスをイメージしにくいものです。

また有形商材でも、実際に商談の現場へ持って来られない大きな家具や工業用の重機、建物、それから化粧品の使い方や家具の組み立て方なども口頭による説明やパンフレット資料だけではイメージがつかみにくいものとなります。

しかし動画を活用すれば、見た目のビジュアル情報だけでなく、動きや音、時間軸などもわかるため、イメージがしやすくなるのです。

利用シーンを具体的にイメージできれば、契約・購入にもつながりやすくなります。

ヒアリングに集中できる

動画を活用することで、営業担当者はヒアリングに集中できるようになるというのもメリットです。

動画で会社や商品・サービスの紹介を行うことにより、情報を伝えて理解してもらうのにかかる時間を短縮することができます。時間が短縮された分、相手からの質問や要望のヒアリングに時間をかけることができるのです。

営業では商品やサービスの魅力を的確に伝えることも重要ですが、相手の要望を聞いたりプラスアルファの情報を提供したりすることも重要になります。

相手からの要望をじっくり聞ける時間が作れれば、相手が本当に求めている商品やサービスがどんなものなのかを知ることができますし、より相手にフィットした商品・サービスを提案したり、今後の商品開発にも活かせる意見が聞けたりするかもしれません。

営業担当者は動画による説明で長くなった残りの時間を相手との対話に費やすことで、信頼関係の構築や相手のニーズに合った付加価値の提供などに集中することができますから、商談相手の満足度も上がります。

Web上でも使用可能

動画を一度制作してしまえば、商談の際だけでなくWeb上でも使用できるという点もメリットです。

動画は自社のWebサイトやYouTube、TwitterやInstagram、FacebookといったSNSなどにも転用できますから、活用の幅も広がります。

動画を自社のWebサイトやYouTubeなどにアップロードしておけば、顧客は都合のいいタイミングで好きなときにその動画を視聴できますから、営業担当者がわざわざ出向いて説明に行く手間も省けるのです。

またWeb上に動画をアップロードしておけば、SNSなどでシェアされ、情報が拡散されていくことにも期待ができます。

情報が拡散されることにより、対面で接していない潜在顧客にも商品やサービスをアプローチできますから、大きな宣伝効果に期待することも可能です。

動画の活用例

動画の活用例

営業に動画を活用するメリットがわかったところで、具体的にどのように動画を活用していけるのかについてもご紹介しましょう。

サービス説明動画

サービス説明動画は営業先で使用する際、契約に直結する大切な内容となるため、あらゆる商品・サービスにおいて用意しておきたい動画です。

サービス説明動画では、サービスや商品の特徴・機能をアニメーションや図解などを使ってわかりやすく説明します。

相手がその商品・サービスを使うことでどのような利益を得られるのか、どのような問題を解決できるのかといった点を明確にすることが大切です。

サービス説明動画:シングメディアの制作事例

CXプラットフォーム「KARTE」のプロダクトツアー動画です。

「KARTE」は、ウェブサイトへ来訪したお客様の行動をリアルタイムに解析して一人ひとり可視化し、個々のお客様にあわせたサイト内外での自由なコミュニケーションをワンストップで実現するサービスです。

実写、アニメーション、モーショングラフィック、ナレーションなどを用いて、サービス説明動画を制作しました。

デモ動画

ソフトウェアや有形商材の場合は、使い方が直感的にわかるデモンストレーション動画が有効となります。デモ動画は、商品やサービスの使用イメージを鮮明に伝えることが目的の動画です。

対面で説明できない場合や、簡単に持ち運ぶことができない大型商品や重機、機械などの場合、デモ動画を通して実際の利用場面を見せ、具体的な使用イメージを掴んでもらいます。

デモ動画:シングメディアの制作事例

KARTE for App」のデモ動画、アニメーション動画です。

アニメーションを用いて、サービスの使い方、体験が直感的にわかる動画を制作しました。

お客様の声動画

お客様の声動画は、通販番組やCMなどで見たことがある方も多いと思いますが、実際に商品やサービスを利用したお客様に、その使用感などについてインタビューを行った動画です。

既に利用しているユーザーの生の声を動画で見せることにより、安心感や信頼感を持ってもらうことができます。

メーカーからの情報だけでは宣伝感が強くなってしまいますが、第三者の意見としてその商品・サービスの価値を伝えることで説得力が高くなるのが特徴です。

お客様の声動画は、契約や購入をギリギリまで迷っているお客様の背中を押す効果にも期待ができます。

お客様の声動画:シングメディアの制作事例

文章作成アドバイスツール『文賢(ブンケン)』をご利用いただいてるユーザーさまのインタビュームービーです。

CXプラットフォーム「KARTE」の導入事例インタビューです。

ウェビナー動画

ウェビナーとはウェブセミナーの略語で、ウェビナー動画はセミナーの様子をオンラインで配信する動画のことを言います。

ウェビナー動画は自社の商品やサービスについての説明だけではなく、その分野の専門性の高さをアピールするのにも効果的な動画です。

セミナーの様子を配信するため比較的長尺の動画になりますから、商談中に視聴してもらうのではなく、商談後のフォローや営業メールへの添付、Webサイト上での公開などに活用するのがおすすめ。

Webサイトで公開しておけば、見込客へのアプローチにもなりますし、実際に会場を借りて来場してもらうといったセミナー開催の手間を省きたいときにも便利です。

マニュアル動画

マニュアル動画は、商品やサービス導入後の具体的な操作方法や使い方を紹介する動画です。

導入前の視聴者へリアルな使用感をイメージしてもらえるといった効果もありますが、導入後のサポートとして安心感を与える効果が高い動画となっています。

たとえばアプリの使い方や電化製品の使い方などは、テキストや画像だけのマニュアル資料ではわかりにくい部分が多いのですが、動画で一つひとつの手順を動作や字幕、ナレーションなどで解説することで、とてもわかりやすくなります。

マニュアル動画をWebサイトで公開しておけば、「自分にこの商品を使いこなせるだろうか?」と不安なお客様への安心感を提供することで購入にもつながりやすくなりますし、購入者向けのヘルプデスクへの問い合わせを減らすことにも役立つでしょう。

動画を活用する際のポイント

動画を活用する際のポイント

営業活動で成果を上げるためには、動画を上手に活用することが大切です。そこでどんなポイントを意識して動画を活用すればいいのかをご紹介します。

動画の目的を明確に

営業で動画を効果的に活用するには、動画の目的を明確にすることが大切です。

どんな種類の営業動画を制作する場合でも、まずはその動画を制作する目的をハッキリさせておかないと、内容がブレたり必要のないシーンやエフェクトに力を入れたりしてしまい、的外れな動画になりかねません。

ターゲットと目的を明確にした上で、どのような内容にすればいいのか、伝えたい情報は何かを考えましょう。

制作会社に動画制作を依頼する際は、どのような顧客層に営業する動画なのか、商品やサービスのどのような点をアピールしたいのかなどをしっかり共有しておくことが必要です。

動画は簡潔に

動画は短時間で視聴できる簡潔なものにすることも大切です。

サービス紹介動画、デモ動画、お客様の声動画など、動画の種類によっても適切な時間は異なりますが、長くなりすぎないように制作することがポイント。

たとえば紹介動画の場合の目安時間は10分以内、デモ動画の目安は1〜3分程度、お客様の声動画の目安は1〜3分程度となります。

商談は動画を見る目的の場ではありませんから、長すぎる動画は逆効果。場合によっては成約の妨げになる可能性もあります。

動画で営業する目的は、テキストや静止画による資料よりも短い時間で多くの情報をわかりやすく伝えることにあるため、あれもこれもと情報を盛り込み、無駄に長い動画にならないよう十分気をつけましょう。

動画だけですべてを伝えようとするのではなく、動画でなくてもいい部分は資料にする、または資料ではわかりづらい部分を動画で補うといった形にするといいでしょう。

わかりやすさを重視

わかりやすさを重視することも営業動画制作において重要なポイントです。

営業動画で大切なのは、センスのいいオシャレな映像を見せること、感動を与えるようなクオリティの高い動画を作ることではありません。インパクトを与えるのではなく、視聴者にとってのわかりやすさを重視することが大切です。

そのため簡潔かつ的確に商品・サービスのメリットを訴求すること、視聴者に商材の魅力を伝えることがポイントとなります。

そして重要なのが、動画を制作する際は「誰に見てもらう動画なのか」というターゲットの目線を意識すること。

すでに商品やサービスを理解している社内の人間に見せて「わかりやすい」と評価をもらっても意味がありません。商品やサービスについての知識がない人に見せたとき、わかりやすいかどうかが問題なのです。

そのため動画が完成したら、可能であれば第三者に客観的な視点で見てもらうといいでしょう。

営業で使う動画の制作費用目安

営業で使う動画の制作費用目安

営業で活用する動画を制作する際の費用の目安は、アニメーションか実写か、動画の質は高いかといったさまざまな要因で大きく変わってきます。

たとえば30~60秒程度の簡易的なアニメーションであれば、30万~100万円ほどの費用で制作が可能です。

なめらかな動きで60秒以上かつクオリティの高いアニメーションにする場合は、100万~200万円ほどの費用目安となります。

費用を抑えたい場合は、アニメーションの質は低くなりますが、既存のイラストを組み合わせることで10万~30万円ほどの費用で制作が可能です。

実写の場合は、役者を入れて本格的に制作すると80万~200万円程度かかることになります。

費用を安く抑えたい場合には、キャストを社員にする、ロケ地を1か所にする、カメラは1台にするなどして、10万~30万円程度にすることも可能です。

ロケ地やカメラ台数、キャストに誰を使うかなどによって費用が大きく変動するため注意しましょう。

動画は営業マンの育成にも活用できる

動画は営業マンの育成にも活用できる

動画は商談など社外的なシーンだけでなく、自社の営業マン育成にも活用することが可能です。

営業マン育成のための動画を制作すれば、何度でも使えるため便利。

インターネット上に上げておくことで、社員一人ひとりがそれぞれ自由に視聴できます。一度では理解できなかった場所は繰り返し視聴するなど、それぞれの理解度に合わせて視聴できるのも利点です。

また動画を制作すれば、研修費用の削減にもつながります。

研修を実施する際は講師の人件費や場所代などの費用がかかりますが、動画であればオンラインでそれぞれが好きな時間に好きな場所で視聴できるため、コストが削減できるのです。

さらに動画を営業マン育成に活用すれば、均質な教育ができるというのも魅力。

従来の研修や講義では、どうしても担当する講師によって説明内容や伝え方が異なり、教育の質にバラつきが出てしまうことがありました。

しかし動画であれば伝えられる内容が均一になるため、毎回同じ質の研修・講義がおこなえます。社内で均質なノウハウや知識を共有することが可能になるのです。

動画はインバウンドセールスにも役立つ

動画はインバウンドセールスにも役立つ

顧客に企業を見つけてもらうインバウンドセールスにも、動画は活用できます。

セミナーや展示会で動画を活用したり、自社サイトで動画を掲載したりすれば、商品やサービスの情報、企業の情報をわかりやすく伝えることが可能です。

ほかにも動画を使えば、営業メールや動画広告、SNSなどのチャネルを通して幅広くアプローチできます。

たとえば営業メールなら、メール内に簡単な短い動画を埋め込むことで、テキストだけのメールよりも目に止まりやすくなります。そのため膨大な量のメールを日々受け取っている見込み顧客へのアプローチにも有効になるのです。

またYouTubeをはじめ、現在さまざまな動画配信プラットフォームがあり、SNSでも動画広告を配信することができるため、自社のターゲットに合わせた媒体で効果的に動画広告を配信できます。

ターゲットを絞ってアプローチできるため、見込顧客を獲得するのにおすすめです。

効果的な動画を制作しよう

効果的な動画を制作しよう

営業に動画が効果的なことを理解できたでしょうか。

営業で効果を発揮する動画を制作するためには、目的を明確にして、視聴者目線でわかりやすい内容にすることが大切です。

営業動画を活用すれば属人的ではない均質化した情報をお客様に提供できるため、商品やサービスに対する理解も深めてもらいやすくなり、契約・購入の促進につながります。

営業効率アップのためにも、ぜひ動画の活用を検討してみてくださいね。


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WRITTEN BY
シングメディア編集部

映像・動作制作を手掛けるTHINGMEDIA株式会社のメンバーで構成しています。制作現場で得た映像・動画の知見をお伝えしていきます。