こんにちは、シングメディア編集部です。

BtoBに動画は有効なのだろうか、BtoB企業はどこでどのように動画を活用するのが効果的なのだろう・・・。

そんな「BtoB企業の動画活用について知りたいあなた」は必見です。

BtoBのシーンでも、動画を使ったマーケティングは有効。うまく動画を活用することで、さまざまなメリットが望めます。

そこで今回は、「BtoB企業の動画活用方法」をご紹介します。

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いとは？

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの最も大きな違いはターゲットです。BtoBのターゲットは企業や団体となり、BtoCのターゲットは一般消費者となります。

またターゲットだけでなく、商品・サービスを購入するに至るまでの検討期間や重視されるポイントにも違いがあります。

BtoBは取引金額が大きくなることが多く、商品やサービスを購入してもらう際には担当者だけでなく、決裁権をもつマネージャーや経営者などを納得させられる説明が求められます。

商品やサービスの機能・特長だけでなく、費用対効果や業務効率化など購入によって得られるメリットをしっかりと伝えることに加え、企業やブランドについても認知・理解してもらう必要があります。

決裁権をもつ複数の関係者を納得させないと購入に至らないため、購入までの意思決定にある程度の期間を要することになるのも特徴です。

BtoCの場合は一般消費者が個人の判断で購入を決めるので、購入までの期間が短くなります。

購入を決定するポイントは個人によって異なりますが、ポイントサービスなどの付加価値をつける、ブランドの世界観を訴求するなどによって、購入のハードルが下がります。

BtoBの動画マーケティングが重要性を増している背景とは？

BtoBの動画マーケティングが重要性を増している背景の一つに、動画の市場規模が急激に拡大しているということがあります。

2020年から大容量で高速通信ができ、多くの端末接続が可能な5Gが開始されました。総務省が発表している「令和2年情報通信白書」によると、5Gの普及開始から5G対応の携帯電話販売台数が増加。

通信が高速化して急速にデジタル化が進んだことにより、私たちは情報を得るのに場所や環境にとらわれることがなくなりました。

しかしその一方で世の中には情報があふれており、従来のテキストと静止画によるアプローチだけでは、情報が埋もれてしまってなかなか伝えられないという状況にもなっています。

その中で注目されているのが動画マーケティング。BtoCだけでなく、BtoBにおいても動画であれば伝えたい情報を短時間で伝えることができるため、動画マーケティングを積極的に取り入れる企業が増えているのです。

また営業活動がオンラインへとシフトしているというのも、BtoBの動画マーケティングが重要性を増している背景の一つといえます。

新型コロナウイルスの影響で、営業活動を訪問営業からオンライン営業へと切り替えた企業が多く、企業におけるデジタル化も急速に進みました。

その中で非対面による営業手法の需要が高まり、オンライン上でおこなわれるWeb会議が活発化し、Web会議市場が拡大。

セミナーがオンラインでおこなうウェビナーに代わったり、商品やサービスの紹介が動画による説明に代わったりと、動画が営業活動で活用されるシーンも増えました。

オンライン上での営業活動で遅れを取らないためにも、今やBtoBの動画マーケティングも欠かせないものとなりつつあるのです。

・参考サイト：令和2年版 情報通信白書 5G市場の予測 | 総務省

マーケティングに有効？ BtoB企業が動画を活用するメリット4つ

近年では動画をマーケティングに活用する企業が増えています。

BtoB企業が動画を活用することで得られるメリットにはどのようなものがあるのか、詳しく見ていきましょう。

（1）商品・サービスの価値をわかりやすく伝えられる

動画はテキストだけ、静止画だけといった情報に比べて、情報伝達力が非常に高いという特徴があります。

BtoB企業の場合、扱う商品やサービスが複雑なケースも多く、テキストや静止画だけでの説明ではなかなか商品やサービスの価値を伝えることができないもの。

しかし動画は動きや音声などによる説明が組み合わさるため、複雑な内容であってもわかりやすく伝えることができます。

そのため相手に商品・サービスの本質や価値について理解してもらうためには有効な手段と言えるのです。

（2）記憶に残りやすい

『人は音だけの情報からでは20%、視覚だけの情報からは30%しか覚えていないが、視覚と音の双方の情報取得では70%を記憶している』

参考：eSkeptic

と言われているように、人は音だけ、視覚だけで情報を取得した場合に比べて、その両方から情報を取得した場合のほうがはるかに高い割合で情報を記憶することができます。

動画は音と視覚による情報が組み合わさってできていますから、相手の記憶に残りやすいという点で大きなメリットになるのです。

（3）情報収集で担当者が動画を視聴する機会が多い

企業が何かの商品やサービスを購入しようとしたときは、情報収集から行うのが基本です。

情報収集を行うのに使用するのはGoogleなどの検索エンジン。動画は上手に活用すれば高いSEO効果が狙えるため上位表示されるケースも多く、情報収集の際に視聴される可能性も高くなります。

また購買担当者が20代、30代の場合、日ごろから動画視聴を行う機会も多いため、より動画を業務上の情報収集ツールとして使う可能性も高いのです。

実際に、2015年にアメリカで行われた調査では、購買担当者の70％が情報収集から購入に至るまでのプロセスで動画を視聴したという結果が報告されています。

参考：The Changing Face of B2B Marketing

これは2015年の調査結果なので、動画マーケティングが本格化した現在では、さらに多くの購買担当者が動画を情報収集の段階で視聴し、検討材料としているのではないでしょうか。

（4）決済者へのプレゼンに効果的

BtoBの場合、購買担当者の判断だけで商品やサービスの購入を決定することは難しく、一般的には最終的な意思決定（決裁）は経営陣や上長が行うことになります。

経営陣や上長に承認を得る際、購入を検討している対象について担当者がプレゼンを行うケースも多く、その際に動画があると商品情報を担当者に代わってわかりやすく伝えてもらうことができるため、担当者の負担をグッと減らすことが可能です。

商品・サービスを提供している企業が制作した動画であれば、商品の価値や魅力を正確に伝えられるため、プレゼンにも有利。決裁者も判断がしやすくなるでしょう。

事前にチェック！ BtoB企業で動画を効果的に活かすためのポイント5つ

せっかく動画を制作しても、それがきちんと活かしきれなければ意味がありません。

ではBtoB企業が動画を効果的に活かすためにはどうすればいいのか、そのポイントを整理してみましょう。

（1）動画を制作する目的を明確にする

動画の用途は企業によってさまざま。自社がどんな目的で動画を制作するのかによっても動画の構成・内容や告知方法などは変わってきます。

そのため動画制作の前に、「商品について認知してもらうため」「サービスの詳細を理解してもらうため」「商品の購入を促進するため」など、制作の目的を明確にしておきましょう。

（2）ユーザー目線の動画にする

BtoBであっても、動画を視聴してくれるのは会社に所属している“個人”です。

そのため動画制作の際はユーザー目線に立ち、興味・関心を持ってもらえる内容になるよう意識することが大切。

ユーザーが欲している情報は何か、わかりやすく情報を伝えるにはどうすればいいか、自社がアピールできる点や競合他社と差別化できる点は何なのかなどを明確にして、顧客の役に立つ内容の動画を制作しましょう。

（3）自社サイトやブログとのトーンを統一する

BtoBの場合、動画を自社の公式サイトやブログに掲載することになるでしょう。

その際、動画のイメージと掲載先のイメージが異なっていた場合、ユーザーは混乱してしまいます。

与えるイメージがちぐはぐだと、「この企業は大丈夫かな？」と思われてしまう可能性もあるため、トーンは統一するようにしましょう。

（4）動画への導線としてSNSやメールマガジンなどを用意しておく

動画を制作したら、それを多くのユーザーに視聴してもらえるよう告知する必要があります。

告知手段として有効なのは、FacebookやTwitterといったSNS、メールマガジン、ブログなど。

それらに動画の告知を掲載し、動画への導線にしましょう。

（5）動画を視聴した後のアクションを想定しておく

ユーザーが動画を視聴した後にどんなアクションを起こして欲しいのかを考えておくことも大切です。

動画を視聴して商品・サービスに興味を持ったユーザーのために、商品・サービス紹介ページへのリンクをつけておく、お問合せフォームへのリンクをつけておくなど、ユーザーのアクションを想定した導線を設けておきましょう。

せっかく動画を視聴してもらっても、次の導線がなければそこで離脱されてしまいかねません。

商談や展示会、広告で効果を発揮！ BtoB企業の動画活用方法6つ

BtoB企業が動画を活用できるシーンはたくさんあります。

どのように動画を活用すれば効果的なのか、詳しく見ていきましょう。

（1）Webサイト・LP（ランディングページ）

企業の公式サイトやLPに動画を掲載すれば、顧客の興味喚起や理解促進などに役立ちますし、サイト内の滞在時間の向上、CV率アップにもつながる可能性があります。

WebサイトやLPに適している動画は、以下のような動画です。

• 商品・サービス紹介動画
• ハウツー動画
• 顧客の活用事例・顧客の声の紹介動画
• 会社説明動画
• 施設紹介動画
• サポート動画
• メンテナンス紹介動画
• プレゼン発表の模様

こういった動画を掲載することにより、顧客の商品・サービスへの理解促進や認知、問題解決などに役立ちます。

またYouTubeにも動画をアップしておくことにより、YouTubeで新規顧客を獲得したりページ流入の導線にしたりすることも可能です。

WebサイトやLPにはYouTube動画を埋め込むという方法もありますが、企業によってはYouTubeの視聴制限がかけられていることもあるため、動画ファイルを直接掲載する、もしくはVimeo動画を埋め込むという対策をしておくといいでしょう。

（2）商談

企業紹介動画や商品・サービス紹介動画があれば、商談を行う際にも企業理解・商品理解を深めてもらいやすくなります。

営業担当者が資料などを見せながら企業や商品・サービスについて語るよりも、動画を見てもらったほうがわかりやすいですし、情報の伝え漏れも防げるでしょう。

（3）ウェビナー

ウェビナーとは、オンラインでセミナーや説明会を実施すること。

講師などの説明を動画にしておけば、インターネット上でセミナー・説明会に参加してもらうことが可能です。

わざわざ貸会議室を借りたり参加者に会場まで足を運んでもらったりする手間も省けますし、コストも安くなります。

ウェビナー（Webセミナー）とは？ メリット・デメリットから簡単に始めることができるおすすめツールを7つ紹介

（4）展示会

展示会はBtoB企業にとって大切なマーケティング施策の一つ。

商品やサービスのプロモーション動画を制作し展示会のブース内外で流しておけば、来場者に情報をわかりやすく発信することができます。

営業担当者が来場者一人ひとりについて説明する手間も省けますし、必要な情報を漏れなく伝えることができるのもポイントです。

また来場者の興味・関心を引くためにインパクトのある動画や続きが気になる動画を流しておくというのも手。ブースにたくさんの人を呼び込むきっかけに使えます。

（5）広告

YouTubeやFacebook、Twitterなどで動画広告を配信するという活用法も有効です。

動画広告はブランドイメージを浸透させたり、企業や商品・サービスの認知度アップを図ったりするのに役立ちます。

広告配信プラットフォーム（DSP）には、オフィスターゲティングができるものもありますから、ターゲットを絞って商品・サービスをアピールしたい場合にも便利です。

（6）メール

ウェビナーや展示会などで見込み客を獲得したら、メールでフォローを行うことが効果的。

メールにプロモーション動画や導入企業の事例を紹介する動画、顧客インタビュー動画などを埋め込めば、より商品・サービスへの理解を深めてもらうことができ、興味を持ってもらいやすくなります。

また最近では見込み客の固有情報に応じて、それぞれが関心を持っているであろう商材情報を動画内に組み込んだ「パーソナライズド動画」というものをメールで配信することも可能です。

全員に同じ内容の動画を埋め込んだメールを送るのではなく、見込み客それぞれに対応したアプローチができるため、エンゲージメントの向上に期待ができます。

BtoB企業の動画マーケティングにおける効果計測方法

BtoB動画マーケティングでは、いくつかの指標を意識して効果を測定するとよいです。

まずは再生回数。動画がどれくらい視聴されたかを確認するのに一番わかりやすい指標となります。

ただし再生回数のカウント方法はプラットフォームによって異なる点に注意しましょう。そして再生回数さえ多ければいいというものではありません。

目的が認知獲得や新規ターゲットへのリーチであれば再生回数は重要な指標となりますが、目的が商品・サービスを深く理解してもらうことなどの場合には、ほかの指標も見なくてはいけません。

確認すべき指標の一つが、視聴維持率です。視聴維持率を見ることで、動画がどこまで視聴されたのかがわかります。同時に、動画に対する視聴者の関心レベルの高さも知ることが可能です。

たとえばどんなに再生回数が多くても冒頭で多くの人が視聴をやめていたら、動画の内容は視聴者に伝わっていない、視聴者の関心を引けなかったということになります。

視聴維持率が低く、ほとんどの人が冒頭で離脱しているのであれば、動画の内容を見直すことが必要です。

クリック再生率も確認すべき指標の一つ。クリック再生率を見れば、動画が表示された表示回数（PV）に対して、視聴者が自ら動画をクリックして再生した回数が確認できます。

クリック再生率が高いということは、動画を掲載したページの内容と動画の内容の関連性が高く、視聴者の期待や疑問に応えるような動画を提供できているということになります。

コンバージョン率も確認すべき指標の一つです。これは動画にアクセスした視聴者のうち、どれだけの割合の人が商品の購入や申し込み、問い合わせなど設定した目標を達成したかを確認する指標となります。

また動画マーケティングで数値効果が測りにくいときは、ユーザーアンケートなどが有効です。

まとめ

「BtoB企業の動画活用について知りたい」という方のために、BtoB企業の動画活用方法をご紹介してきましたが、いかがでしたか？

動画は大量で複雑な情報をわかりやすく伝える手段として非常に効果的です。人の記憶にも残りやすいため、BtoBでのマーケティングにもピッタリ。

ビジネスチャンスを逃さないよう、シーンに合わせて上手に動画を活用していきましょう。

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